第五,循序渐进,求同存异。
谈判开始时,先讨论双方有兴趣的、比较容易取得一致的问题,然后再讨论易于引起争论的问题,对反复探讨无法取得一致意见的问题,可以求同存异,或者推迟处理。
洽谈有时是竞争胜负的比赛,有时是双方能否合作共事的契机,有时是利就何方的利害外交结局。事实上它是企业家心理机智的搏斗,因此急于求成是行不通的。谁能潇洒自若又能韬光养晦,谁就能控制谈判的局势。也可以把谈判业务中的枝节问题作些让步以换取轻松的谈判环境,再在轻松的氛围之中稳操胜券。一名优秀的企业家往往应该熟练地操纵这一点。
第六,生意不成友谊在。
洽谈成功友谊存,洽谈不成友谊在。不管是分歧还是融洽,是合作还是散伙,均要两厢情愿,好合好散,圆满解决。洽谈中的分寸表达是否恰当,要视你谈判对手的个性、胸怀和一刹那的气氛而定。勿挑起对方避讳的事,勿触痛楚,不提伤心事,避免那些隐私和刺探性的问题,避免关于信誉、资本、赚钱多少、技术诀窍等最敏感的问题。有怀疑需要探问时,要特别注意方式方法,有时完全应该绕道而谈。及时发现对方感到困窘和厌烦的事,就不必坚持诉说细节了。有关对方的信誉,兜售的项目、产品等,适当地加以表扬,称赞几句,会产生积极效果。对商品质量不说它有什么缺点而只说需要提高的地方。反过来,向顾客兜售自己的产品,诉说自己的经营意图而不被人接受时,决不迁怒于人,决不说冲撞别人的话。